第二单元商务谈判的基本程序

第二单元商务谈判的基本程序
预览:

第二章 商务谈判的基本程序

学习目标:
    

1.掌握成功谈判的科学程序。 2.掌握每个谈判程序的操作要领。 3.牢记横七竖六的交错程序。 4.树立程序的刚性与灵活观念。 5.了解商业谈判的一般流程。

商务谈判基本程序
横七竖六——面谈 基本程序 基本程序 横七竖五——书谈

探询 探询

准备

谈判

小结

再谈判

终结

重建谈判

面谈
解释 评论

书谈
确认 讨价

讨价 还价 讨价还价 妥协

还价 讨价还价 妥协

第一节 探询


探询:
交易各方的谈判手依谈判任务(标的)寻找、了 解交易对象的活动,也是为之搜寻有关资料的工作。






最终法律结果:
买卖合同:询盘(买方地位)、报盘(卖方地位)

合作合同:双方议定的产品大纲
服务合同:服务项目或服务标的

一、做法
(一)探询工作种类

其做法可以分为:直接探询、间接探询。
1、直接探询是指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一 地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电、组织人员直接交 流或互访等活动。

效果取决于: 关系与实力
2、间接探询是指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同 地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交 往活动。 效果取决于:受托人能力及对受托人的管理

二、原则
 







探询原则 “四性”:严谨性、回旋性、亲和性、策略性 严谨性: 分析特点;周密部署;预测结果 回旋性: 标的;条件(顺向回旋与逆向回旋);态度 亲和性: 内容;背景 策略性: 冷热有度(探询方式;探询用语;探询次数);虚 实结合;曲直交叉

探询案例




天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。 适合的供应商在美国、日本,各地均有2-3家公司可以提供所需技 术和设备。正在此时,香港某半导体公司(以下称香港公司)的 推销员去天津访问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因 为同为华人,很快关系就熟了。工厂同意香港公司代采购。由于 工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理。于是委托 天津某电子进出口公司(以下称天津公司)。该电子进出口公司 马上投入工作,与日本、美国的相关公司联系询价。结果,美国 和日本的厂家有的不报价,并回函问,该公司与香港公司的关系。 有的出价又很高。 问题:  天津公司的探询是否成功?为什么?  天津工厂应做何种调整?为什么?  天津公司的探询要做何调整?为什么?

分析


(1)天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价,探询 没结果。有结果时,条件又太苛刻,非诚意报价。 (2

第1页/共58页 下一页>尾页